اگر روند فروش محصولات مختلف را طی سال های گذشته بررسی کنیم، به این نکته می رسیم که پروسه فروش، کار بسیار سخت و پر زحمتی است. البته نه از آن جهت که خود عمل فروش یک محصول دشوار باشد، بلکه یادگیری شیوه و تکنیک های آن، امری پیچیده است. به ویژه که چند سالی است که مقوله فروش آنلاین هم اضافه شده و در کنار گزینه آفلاین، به شدت مد نظر خریداران مشتاق قرار گرفته است. البته نباید از حضور برندهای گوناگون غافل شد که این امر رقابت در فروش محصولات را هم هیجان انگیز تر کرده و با افزایش این رقابت، جذب و متقاعد کردن مشتریان، دشوارتر خواهد شد. به همین دلیل است که تکنیک های ویژه فروش، روز به روز دستخوش تغییرات مثبت و حرفه ای شده تا هر برند و بیزینسی بتواند با استفاده از آنها، ضمن افزایش فروش محصولات خود، به سودآوری بیشتری هم رسیده و مشتریان بالقوه خود را به گزینه های بالفعل تبدیل کند. با توجه به میزان اهمیت مقوله فروش، در این مطلب، هفت تکنیک فروش حرفه ای را بررسی کرده و هر یک را به صورت کامل توضیح خواهیم داد.

فروش حرفه ای، ترکیبی از پروسه های آسان و دشوار

برای افزایش میزان فروش و رشد سودآوری، هیچ گونه راز خاص و در دسترسی وجود ندارد. شاید بتوان گفت که خود مقوله فروش، کار سختی نیست، اما فروش حرفه ای و استفاده از تکنیک های آن است که این امر را به عنوان یکی از دغدغه های اصلی مطرح می کند. موفقیت در فروش؛ آن هم در هزاره سوم، اصلاً آسان نیست و به سختکوشی و تعهد نیاز داشته که باید با گزینه هایی مانند درک و شایستگی در کار، تعامل ویژه ای دارد.

اِستی لاودر (Estee Lauder) یکی از برندهای معروف در زمینه محصولات حرفه ای مراقبت از پوست، در خصوص فروش می گوید که: “هیچ روزی را بدون فروش محصولی سپری نکرده ام. اگر به محصولی باور داشته باشم، آن را می فروشم، اما انجام آن کاری دشوار است”. این نقل قول ثابت می کند که برای فروش، باید سخت تلاش کرد. ممکن است فردی که به عنوان کارشناس و یا مدیر فروش محصول، فعالیت می کند، خیلی موارد را بداند. یعنی گزینه هایی مانند محصول، برند، تیم فروش، پروسه فروش، تحلیل موارد فروش و… اما وی به تنها گزینه ای که نیاز دارد، بهینه سازی عملیات فروش با در نظر گرفتن عوامل مرتبط و استفاده از تکنیک های فروش حرفه ای است.

چالش های فروش حرفه ای

پروسه فروش، یکی از اصلی ترین و در عین حال پرچالش ترین مواردی است که در هر بیزینسی وجود دارد. عدم دسترسی به شیوه های فروش حرفه ای و همچنین عدم برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان، به طور حتم موانع متعددی را برای برند یا بیزینس مربوطه ایجاد خواهد کرد. به عنوان مثال، از جمله چالش هایی که درون فروش اتفاق می افتد، می توان به موارد ذیل اشاره کرد:

• ایجاد اعتماد از طریق شیوه آنلاین:

در دوران همه گیری و شیوع ویروس کرونا، مقوله فروش آنلاین بسیار پر رنگ شد و مورد توجه قرار گرفت. با این وجود، ایجاد اعتماد و افزایش اعتبار یک برند نزد مشتریان، گزینه ای پر چالش محسوب می شد. این امر، تنها با استفاده از فناوری های پیشرفته می تواند به افزایش اعتماد سازی نزد مشتریان کمک کرده و اعتبار برند را بالا ببرد.

• نهایی کردن پروسه فروش به شیوه حرفه ای

در دنیای فروش محصولات، هیچکدام از مشتریان دوست ندارند که برای خرید یک کالا، فشاری بر روی آنها باشد. بلکه مشتریان مایلند تا تمامی مراحل فروش، اعم از معرفی کالا یا خدمات، توضیحات مربوطه و یا قراردادهای فروش و دیگر گزینه های مرتبط، به شکلی بهینه و حرفه ای انجام شده و هر نوع چالشی که مشتری با آن مواجه است، توسط کارشناس مربوطه بررسی و با استفاده از تکنیک های فروش حرفه ای، به بهترین شکل مرتفع گردد.

• دشواری در ایجاد تعامل و اینگیجمنت

تلفن های همراه هوشمند، یکی از ابزارهای یکپارچه و مهم زندگی ما محسوب می شوند. اما با این وجود، برای برخی از افراد، ایجاد تعامل و ارتباط با دیگران از طریق این ابزار هوشمند، آسان نیست. زیرا تعداد شیوه های ارتباطی از طریق اینترنت، قابل توجه بوده و مشغولیت کاری و امور زندگی باعث می گردد تا آنلاین بودن برای همه مردم، آسان و در دسترس نباشد. در این خصوص، استفاده از پلتفرم های مدرنی برای مقوله CRM پیشنهاد می گردد تا ارتباط با مشتریان در اسرع وقت و به آسانی امکان پذیر باشد.

همچنین بخوانید : 9 تکنیک روانشناسی تبلیغات + راهنمای اجرای روانشناسی تبلیغات

هفت تکنیک فروش حرفه ای

هدایت و به سرانجام رساندن یک فروش موفق، آن هم به شکلی حرفه ای، بدون دانستن تکنیک های آن امکان پذیر نخواهد بود. منظور از فروش حرفه ای یک محصول، در نظر گرفتن تمامی مواردی است که منافع برند و نیازهای مشتری رعایت شوند. بنابراین، برند و آن بیزینس، به فروش محصول خود اقدام کرده و مصرف کننده هم کالای مورد نیاز خود را دریافت خواهد کرد و سیاست برد-برد، ایجاد می شود.

برای بهینه سازی و موفقیت در امر فروش، هفت شیوه فروش حرفه ای را بررسی می کنیم:

• ایجاد همدلی در نقطه پایانی فروش

در هر فرایند فروش، مشتری مداری باید رعایت شود و کارشناس فروش باید این مورد را در نظر بگیرد. بدین صورت که در تمامی مراحل مشاوره، ترغیب کردن فرد به خرید و نقطه پایانی فروش، می باید همدلی و حس مسوولیت وجود داشته باشد. این نقش فروشنده باعث می شود تا چشم انداز برند و بیزینس مربوطه، به سمت مثبت و مناسبی سوق پیدا کند. یک فروشنده، فقط با تمرکز بر این مورد که تنها بخواهد کالایی را بفروشد، نباید به انجام این کار اقدام کند، بلکه وی باید این ذهنیت را داشته باشد که آن کالا یا خدمت، برای نیاز مشتری بهترین گزینه و راه حل محسوب می شود. در فروش، با انسان های واقعی سر و کار داریم و موضوع انسانیت و کمک به همنوع نیز می باید لحاظ شود.

• وجود صداقت در پروسه فروش

مقوله فروش، به نوعی علم و از طرفی هنر محسوب می شود. یک فروش موفق، یعنی ایجاد توازن و تعادل مناسب بین این دو گزینه است. بدان معنی که اگر در این پروسه، گاهی در نقش هنرمند عمل می کنید، موارد علمی و دانش مرتبط با فروش را هم نباید فراموش کرد و پایبند بودن به قوانین مرتبط با علم فروش، از جمله الزامات کار شما محسوب می شود. فروش، همیشه نیازمند رعایت محدودیت ها و قوانین بوده و از سوی دیگر، مرزهای شرکت و یا بیزینس هم نباید فراموش شوند.

• ترسیم دقیق فرایند فروش محصول

توجه و برآورده کردن انتظارات منطقی خریداران، به یک فروش مورد اعتماد و افزایش بهره وری در این پروسه و ایجاد رابطه مثبت بین فروشنده و خریدار، کمک شایانی خواهد کرد. صداقت و درستی، نباید از چشم انداز این مرحله حذف شوند، برعکس، همیشه باید همراه آن باشند. مضاف بر اینکه، گزینه هایی مانند ارائه مشورت آن هم به شکلی شایسته و دقیق، باید با دیگر گزینه ها همراه شوند. فقدان یکی از آنها، انحراف از مسیر فروش حرفه ای را به دنبال خواهد داشت که برای یک برند، به هیچ عنوان اتفاق مثبتی نخواهد بود. در نهایت، در این شیوه فروش حرفه ای، کارشناس مربوطه باید اطمینان حاصل کند که هر قول و تعهدی را به بهترین نحو ممکن اجرا کند.

• ایجاد تحقیق موثر در خصوص خریدار

اگر فروشنده ای، خریدار خود را نشناسد و به روحیات، خصوصیات و نیازهای وی پی نبرد، هیچگونه درخواستی از سمت وی را نمی تواند برآورده سازد. یعنی اگر ندانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه کاری انجام داده و چه می خواهند، هیچگونه چشم اندازی را هم نمی توانید ترسیم کنید. اگر می خواهید تا بهترین تعامل یا همان اینگیجمنت را اجرا نمایید، باید به کشف موارد عنوان شده بپردازید، البته نیازی نیست تا در همه موضوعات مربوط به مشتری، عمیق شوید. در خصوص بیزینس مشتریان خود، مطالعه کرده و برای شناخت آنها، پرسش های متعددی مطرح کنید. پیشینه آنها چیست؟ شرکت آنها چه مواردی انجام می دهد؟ آیا می توان با آنها وجه مشترکی پیدا کرده و بر اساس آن، توافقاتی در آینده ایجاد نمود؟ با توجه به اهمیت این گزینه ها، تمامی زوایا را بررسی کرده تا بهترین شیوه ارتباطی را برای خلق یک فروش موفق، در نظر بگیرید.

• توسعه دانش و اطلاعات محصول

امکان فروش یک محصول و یا سرویس، بدون برخورداری از اطلاعات و ویژگی های آن، امکان پذیر نخواهد بود. به همین صورت، اگر ساختار محصول را ندانید و از گزینه های آن مطلع نباشید، تعیین اهداف و یا ساختاری موثر، شکل نمی گیرد. دانستن تمامی اطلاعات مرتبط با محصول بدان معنی است که در پروسه فروش، امکان خریداری محصول توسط خریدار، تا حدودی تضمین شده است. بنابراین، با در نظر گرفتن زمان کافی و تمرکز مناسب، محصول خود را به دقت بررسی کرده و کلیه جزئیات مرتبط با آن را یاد بگیرید. هرچه در خصوص محصول، اطلاعات و دانش بیشتری داشته باشید، برای ایجاد ارزش های مختلف جهت مشتریان بالقوه خود، در موقعیت مناسب تری قرار خواهید گرفت.

• داستان سرایی متقاعد کننده

ایجاد ارتباط با کارفرما و یا مشتری، به یک تعامل خوب اما موثر نیاز دارد. شما نیاز دارید تا مشتری شما، پس از بررسی محصول، نسبت به خرید آن ترغیب شده باشد. با استفاده از گزینه داستان سرایی، می توانید ضمن معرفی محصول، دیگر گزینه های مرتبط با آن را که در امر فروش، تاثیر بسزایی دارند، توضیح دهید. یکی از گزینه هایی که می توان در تعریف داستان فروش محصول در نظر گرفت، این است که اگر مشتری این محصول را استفاده کند، چه مزایایی برای وی خواهد داشت. در این بین، اطمینان حاصل کنید که این موارد را در داستان خود لحاظ می کنید: شخصیت ها، ویژگی ها، نوشته، چالش ها و در نهایت، اهداف مورد نظر جهت استفاده از محصول.

• ترسیم گزینه بالقوه بازگشت نرخ سرمایه

در امر فروش، یک مورد مهم باید به صورت شفاف و حرفه ای برای مشتری توضیح داده شود: اینکه نتایج خرید این محصول، برای فرد تا چه میزان     می تواند سودمند واقع شود. پروسه این توضیح باید کاملاً قابل باور و متقاعد کننده باشد. در این خصوص، داده هایی که از سمت مشتری به دست می آیند و مواردی که بر اساس پیش بینی ها و اطلاعات شما در نظر گرفته می شوند، به شما تصویر واضح و شفافی از این مورد ارائه می دهد: این محصول ارزشش را دارد، زیرا در زمان شما صرفه جویی می کند.

جمع بندی

مواردی که در خصوص تکنیک های فروش حرفه ای عنوان شد، گزینه هایی کامل و جامع را شامل شده که بررسی، به کارگیری و توسعه آنها، نیازمند توجه به جزئیات مربوطه است. همان طور که در ابتدای مطلب اشاره گردید، هرچند پروسه فروش، امری آسان به نظر می رسد، اما پیچیدگی های خاص خود را داشته و اگر فروشنده و یا کارشناس فروش، به آنها آگاه نباشد، در این رابطه موفق نخواهد بود. ایجاد تعادل در به کارگیری این موارد و استفاده از دانش و اطلاعات که با علوم روانشناسی و هنری هم ترکیب شده باشد،     می تواند موفقیت در امر فروش، جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به نمونه های بالفعل را تا درصد بالایی تضمین کند.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]