هدف تمامی بیزینس های دنیا، دو مورد مهم است: افزایش فروش و رضایت مشتری. این دو مقوله به صورت کاملاً تعیین کننده ای به یکدیگر گره خورده اند و نقصان و ضعف در یکی، فرسایش دیگری را به دنبال خواهد داشت. این مورد در نهایت کسب و کار را به مرحله نابودی و ورشکستگی می رساند. بنابراین، برندهای گوناگون باید به این نکته توجه کنند که ضمن سود بردن از توان و انرژی خود، استراتژی های افزایش فروش را به بهترین شکل ممکن پیاده سازی کنند. این حوزه در حال حاضر و با حضور فضای سوشال و رقبای قدرتمند که روز به روز به تعداد آنها افزوده می شود، از اهمیتی دو چندان برخوردار شده است. بنابراین، هر برندی نیاز دارد تا از دو بخش، بهره و کمک بگیرد: مشاورین کسب و آژانس دیجیتال مارکتینگ. بنا بر اهمیت این حوزه، تیم آکادمی دیجیتال مارکتینگ آلند مدیا در نظر دارد تا 12 راهکار طلایی افزایش فروش و جذب مشتری را بررسی کرده و در این زمینه راهکارهایی را توضیح دهد.

توضیحاتی در خصوص میزان حجم فروش

در بیزینس های مختلف، حجم فروش چندان هم نمی تواند شگفت انگیز و جالب توجه باشد، اما از طرفی   می تواند به صاحبان بیزینس بگوید که چه مواردی را به صورت صحیح انجام داده و در رابطه با کدام    گزینه ها، پروسه منطقی و موثری را طی نکرده اند. یک حقیقت در خصوص افزایش فروش و موارد مرتبط با آن می توان بیان کرد که تعداد کالاهایی به فروش رفته، به اندازه رقم درآمد یک بیزینس از اهمیت بالایی برخوردار است.

شاید سوالی مطرح شود که چرا هر دوی اینها مهم هستند؟ زیرا میزان و حجم فروش می تواند به یک کسب و کار بگوید که کالاهای کم فروش کدام موارد هستند و در ادامه هم صاحب بیزینس می تواند تا با استفاده از برنامه ریزی های حرفه ای افزایش فروش، بازار و حجم فروش این محصولات را افزایش دهد. اما منظور از حجم فروش چیست؟ حجم فروش یعنی تعداد فروش مشخص از یک کالا در مدت زمان معلوم و گزارش شده. این آمار در خصوص کسب درآمد، اطلاعاتی ارائه نمی دهد، اما موفق ترین و ناکام ترین محصولات را مشخص می کند.

چرا حجم و افزایش فروش مهم است؟

تصور کنید که برند شما در نظر دارد تا با عرضه یک محصول جدید، معادلات برند، بازار و رقبا را تغییر داده و آن کالا و یا خدمت ارائه شده، نقش برنده را در کمپانی شما بازی می کند. این نقش برنده، تنها به نوع محصول و ابتکارات ارائه شده توسط آن مرتبط نیست، بلکه به هدف قرار دادن بازار مشتریان و کسب مشتریان بالقوه و نیازهای

راهکارهای افزایش فروش

برای افزایش فروش محصولات یک برند، باید تمامی جوانب را در نظر گرفت. یعنی برند، محصول، بازار، مشتریان و رقبا. با کسب اطلاعات در خصوص زمینه ها و حوزه های مورد اشاره، می توان تکنیک های افزایش فروش را هم پیاده کرده و به استراتژی های مربوطه پرداخت. در ادامه، با 12 راهکار افزایش فروش و جذب مشتری، آشنا می شویم:

• دانستن موارد اصلی کیفیت و تفاوت های محصولات

زمانیکه به افزایش فروش محصولات خود فکر می کنید، به طور حتم باید جزئیات محصولات را هم در نظر بگیرید. برای این کار، می باید تا در خصوص تمامی گزینه های اصلی مرتبط با محصولات، اطلاعات کامل و جامعی داشته باشید. برای این منظور، می توانید پرسش هایی را مطرح کنید:

چه مواردی محصول شما را از رقبا متمایز می کند؟ اگر مشتری، محصول شما در کنار کالاها با ویژگی و عملکرد یکسان ببیند، محصول شما در برابر رقبا، چه موردی را ارائه می کند که رقبا قادر به انجام آن نیستند؟ اگر برای متقاعد کردن مشتری، 60 ثانیه فرصت داشته باشید، به وی چه    می گویید؟ بر روی کدام ویژگی های اصلی محصول متمرکز می شوید؟

• اولویت بخشی به منافع مشتری

برای خرید محصولات مختلف، مشتریان این سوال را مطرح می کنند که این محصول برای من چه کاربرد و منفعتی دارد؟ وقتی فرد می خواهد کالایی را بخرد، ارزش رقم پرداختی در برابر کالای دریافتی و زمان صرف شده برای آن را در نظر می گیرد. در این خصوص، یک برند باید به کیفیت و تفاوت های محصولات خود توجه کرده و با انجام این کار       می تواند بر روی مواردی که با منافع مشتری ارتباط مستقیم دارد، تمرکز نماید.

• تعیین مشتریان بالقوه به صورت کامل

آیا از فروش محصول به مشتریان واقعی و هدف، اطمینان دارید؟ اگر فروش محصولات شما دچار افت و کاهش شده است، این مورد می تواند برای به روز رسانی ویژگی های اصلی پروسه فروش، دلیل خوبی باشد.

دانستن اینکه محصولات را به خریداران مناسب و صحیح می فروشید، نقطه خوبی برای شروع افزایش فروش موفق در نظر گرفته می شود. بنابراین، تناسب محصولات با خریداران و مشتریان مربوطه، گزینه مهمی محسوب می شود. فروختن محصولات به مشتریان اشتباه می تواند به شکست در تلاش ها و برنامه های فروش منجر شود.

• تعیین نیازها و مشکلات مشتریان

زمانیکه محصولات خود را برای افزایش فروش و کسب سود عرضه می کنید، به طور حتم به دنبال یافتن مشتریان هدفی هستید که محصول مناسب هر کدام را برای آنها فراهم کنید. این بدان معنی است که بر اساس نیاز هر فردی، محصول مرتبط را به وی ارائه داده که اصطلاحاً محصول شما، راه حلی برای مشتری در نظر گرفته خواهد شد.

اما قبل از انجام این پروسه، باید به مشکلات مشتریان پی ببرید. اینکه آنها هر محصول را به چه دلیل و برای رفع نیاز و برطرف کردن چه مشکلی خریداری می کنند. با آگاهی از تجربیات مشتریان، جهت چالش های آنها و همچنین دلایل اینکه چرا محصولات شما به عنوان راه حلی هایی برای مشکلات مشتریان محسوب می شود، روابطی منطقی پیدا کنید.

• همکاری نزدیک با تیم بازاریابی

فراموش نکنیم که هر پروسه و برنامه ای که جهت افزایش فروش انجام می شود، به همکاری کامل بخش فروش با تیم بازاریابی نیاز دارد. اگر برای میزان حجم فروش، برنامه جامعی دارید، آن را با تیم مارکتینگ شرکت در میان بگذارید. تمامی برنامه های افزایش فروش و گزینه های جانبی آن، باید با هماهنگی کامل تیم بازاریابی اجرا شود. اگر این تیم بداند که شما بر روی کدام گروه از محصولات تمرکز کرده و دلایل انجام این تمرکز چیست، برای حمایت از اهداف مربوطه، محتوا و متریال مربوطه را ایجاد خواهند کرد.

• تمرکز بر افزایش سرعت فروش

در امور و پروسه های فروش، زمان بسیار مهم است. همان مثال معروف که زمان طلا است، در اینجا نیز صدق می کند. افزایش در سرعت فروش، یعنی اینکه تا چه میزان و به چه روشی مشتریان را به کانال های فروش هدایت کرده و با فروش محصولات به آنها، برای برند سودآوری ایجاد شود. هر چقدر این پروسه و مرحله سریعتر انجام شود، مشتریان بالقوه بیشتری جذب خواهد شد و در نهایت، این موضوع باعث می شود تا حجم فروش افزایش یابد.

• تخصیص مجدد مناطق فروش

اگر تیم فروش، بر روی مدیریت بخش خاصی از بازار تمرکز کرده و این کار را به عنوان پروسه ای از استراتژی های افزایش فروش انجام می دهد، باید بدانید که پروسه های مربوط به بخش بندی های بازار، چگونه و به چه دلیل انجام شده است. با تعیین این موارد، کسب و کار شما می تواند از تخصیص و جایگذاری مجدد فروشندگان قوی و حرفه ای برای جایگاه ها با بالاترین میزان فروش، سود ببرد.

• تشویق و حمایت نمایندگان فروش

یکی از شیوه های افزایش فروش، تشویق و حمایت نمایندگان شبکه های فروش است. بنابر آنچه که در برنامه بودجه و هزینه های هر برند و کسب و کاری تعیین شده است، در نظر گرفتن مشوق های نقدی و هدایایی از این دست، می تواند تیم فروش و نمایندگان مربوطه را تشویق کرده و آنها را در خصوص پروسه فروش بیشتر، حمایت کند.

البته اگر در نظر ندارید تا برای نمایندگان فروش خود، مشوق های مالی در نظر گرفته و یا در ساختار هزینه های کسب و کار شما، چنین برنامه ای با این شیوه گنجانده نشده است، در این پروسه می توانید به متدهای دیگری نیز فکر کنید. در این رابطه، می توان به مواردی مانند برگزاری مسابقه دوستانه برنامه حجم فروش بیشتر و تعیین جدول امتیازات، اشاره کرد.

• تعیین جایزه برای مشتریان

در نظر گرفتن مشوق های مختلف، تنها شامل حال نمایندگان فروش نمی شود. بلکه می توان برای مشتریان وفادار و فعال هم این گزینه ها را ایجاد کرد. بنابراین، برای افزایش فروش می توان از مشتریانی که در امر معرفی محصول و سرویس شما به دیگران فعال هستند، به شیوه های گوناگون قدردانی کرد. یکی از این روش ها، تخفیف است که اگر فرد چندین محصول را خریداری کند، برای وی تخفیف ویژه ای در نظر گرفته شود.

مشتریان وفاداری که محصول و خدمات شما را به دیگران معرفی می کنند، به عنوان یکی از بهترین منابعی در نظر گرفته می شوند که در افزایش حجم فروش تاثیر بسزایی دارند.

• تمرکز بر روی خریداران برتر

وقتی از افزایش فروش و روش های رسیدن به آن صحبت می شود، به چگونگی صرف زمان و برنامه ریزی زمانی خریداران خود، دقت کرده و به این سوال مهم جواب دهید: آیا خریداران برتر که حجم بالایی از محصولات را به صورت روتین و همیشگی خریداری می کنند، در اولویت شما قرار می گیرند؟

با پاسخ به این سوال مهم، کسانیکه همیشه مایلند تا همیشه و برای حجم های بالا، پروسه خرید را انجام دهند، شناسایی کرده و تلاش نمایید تا ضمن تبدیل آنها به اولویت های تیم خود، این نوع خریداران را حفظ کنید.

• تشخیص موانع و بهبود استراتژی

حجم فروش، تنها به شما نمی گوید که چه گزینه هایی در پروسه مربوطه به درستی و به شیوه ای موثر عمل می کنند، بلکه در خصوص نقاط ضعف و کاستی های فروش هم اطلاعاتی را ارائه می دهد. به عنوان مثال، جهت تخصیص بودجه، برنامه ها و استراتژی هایی را بررسی می کنید.

در این بین، در خصوص فروش در بخش هایی از مناطق،کاستی ها و کمبودهایی مشاهده می شود. می توانید از داده های مربوط به فروش، جهت تنظیم استراتژی های مربوطه استفاده کنید. با تعیین اینکه کدام پروسه و مرحله از عملکرد مطلوب و مورد نظر سود نمی برد، ریسک های احتمالی بیزینس خود را کاهش داده و استراتژی های مربوط به افزایش فروش را بر اساس نیاز خود دستخوش بهبود نمایید.

• تعیین و تنظیم استانداردها و انتظارات

بررسی میزان حجم فروش برای بیزینس های جدید و قدیمی، از اهمیت بسزایی برخوردار است. این پروسه باید به دقت رصد شده و همواره برای آن گزارش هایی تهیه شود که انواع گزارش های ماهیانه و سالانه را شامل می شود. به عبارتی، رصد فروش می تواند به ترسیم سابقه جدید فروش برند شما، کمک کند. بنابراین، با آمار و ارقامی که در این رابطه به دست می آید، استانداردها و استراتژی های افزایش فروش، تهیه و اجرا خواهد شد.

جمع بندی

یک برند نیاز دارد تا از ابتدای راه اندازی کسب و کار خود تا طول دوران حیات آن، به مقوله های مهمی مانند افزایش فروش و جذب مشتریان اهمیت بدهد. برای انجام این دو مورد مهم، کسب و کارها نیاز دارند تا همیشه در خصوص آمارها و گزارش های مرتبط با فروش، از اطلاعات جدید و به روزی سود ببرند. در غیر این صورت، برند نمی تواند به افزایش حجم فروش فکر کند. ضمن اینکه حضور رقبا، بازارهای جدید و شیوه های جدید فروش محصولات، در میزان موفقیت و بقای یک برند نقش مهمی دارند. بنابراین، برند و کسب و کار همیشه باید در حال توسعه و بزرگ شدن بوده و ضمن استفاده از مشاوره یک آژانس دیجیتال مارکتینگ و مشاوران کسب و کار، به صورت مستمر به راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری فکر کند. مطلب شیوه های افزایش فروش، توسط تیم آکادمی آلند مدیا تهیه شده است. برای دریافت مشاوره در خصوص استراتژی های مربوط به فروش، می توانید با کارشناسان این تیم در ارتباط باشید.